Déclencher un vrai coup de coeur

Une personnalité artistique, un sens inné de la décoration et beaucoup de psychologie. Sabine de Moerloose est graphiste et décoratrice d'intérieur à la base. Puis elle s'est intéressée au concept de 'home staging'. L'idée peut sembler simple : mettre un bien immobilier en valeur pour le vendre mieux, et plus vite. Interview avec une spécialiste.

Le concept du Home Staging est né aux Etats-Unis dans les années 70. Après avoir conquis le Canada et les pays scandinaves, il fait de plus en plus d'émules en Europe du Nord. Littéralement, ce terme signifie 'mise en scène d'une maison'. Le 'home staging' consiste à mettre en valeur une propriété pour mieux la vendre. Plus vite. Et sans devoir négocier le prix annoncé. Certains avancent que pour une vente, tout se joue dans les 90 premières secondes.

Mais Sabine de Moerloose n'aime pas trop ces chiffres lancés en l'air. Une chose est certaine : aujourd'hui, le rapport de force est inversé. Fini la suprématie du vendeur qui faisait la fine bouche pour vendre sa maison. Le pouvoir est aux mains de l'acheteur. Les raisons ? Un contexte économique moins favorable et un excès de l'offre de biens par rapport à la demande. L'acheteur nouveau se montre beaucoup plus exigeant. Il est à l'affût du 'coup de coeur', pour un prix acceptable. Pas étonnant que le 'home staging' a la cote ces derniers mois...

Les enjeux du 'home staging' ?

'Un acheteur doit pouvoir immédiatement se projeter dans la maison qu'il visite.

Ce n'est pas donné à tout le monde. Surtout si la maison est mal rangée, chargée de bibelots, défraîchie ou d'un style trop 'extravagant'. Avec le 'home staging', on rend le bien plus attractif pour l'acheteur potentiel. L'objectif est de le vendre plus vite et au meilleur prix. Une question devenue cruciale avec l'accélération de la crise immobilière que nous connaissons depuis plusieurs années... C'est ce qui explique le succès de ce concept en France depuis 3 ou 4 ans, et depuis peu en Belgique.'

Des règles pour le 'home staging' ?

'C'est l'opposé de la décoration. Il faut dépersonnaliser une maison et la rendre neutre, alors que la déco vise à justement la personnaliser. En tant que consultante, j'applique 7 grands principes : désencombrement, dépersonnalisation, redisposition des meubles, harmonisation du décor, création d'ambiance, propreté, entretien & réparations. En fait, on va jouer sur l'émotionnel, sur les sens, sur le coup de coeur des acheteurs potentiels.

Désencombrement

La première étape fondamentale consiste à épurer la maison et la faire respirer ! C'est le moment de faire un grand tri (très bénéfique par ailleurs en vue du déménagement proche) : livres, papiers, cadres, objets, meubles, ... Débarrassés du superflu, les espaces et les volumes de la maison sont enfin mis en valeur.

Dépersonnalisation

Je suggère toujours à mes clients d'enlever tous les éléments personnels. Ainsi les photos de vos amis, les cadres de famille, les collections de poupées, les médailles, les souvenirs d'Afrique, l'excès de tapis orientaux qui jonchent le salon (expérience vécue !), les objets religieux ou encore des couleurs de murs un peu farfelues doivent disparaître.

Redisposition des meubles

Très rapidement, je vois ensuite comment je dois redisposer les meubles pour tirer le meilleur parti de la pièce. Mon truc : dans chaque pièce, j'identifie un point focal. Ce sera le point central vers lequel les autres éléments convergeront. Un feu ouvert, un beau meuble, une fenêtre donnant sur le jardin.

Harmonisation du décor

C'est essentiellement un travail sur les couleurs. Je déconseille l'effet arc-en-ciel où chaque pièce a sa couleur. Je cherche au contraire à trouver une couleur neutre (brun, ocre, taupe, beige, ...) et puis je décline ce ton en camaïeux pour obtenir une certaine unité dans la maison.

Création d'ambiance

Avec les objets existants et quelques accessoires, je crée une ambiance rassurante, apaisante, douce... mais je n'en fais jamais trop. Une bougie aux huiles essentielles, des galets dans la salle de bain, une lampe allumée dans le salon, un bouquet de fleurs sur la table. Ce sont ces petits détails qui peuvent vraiment faire la différence.

Propreté

Essentielle... mais pourtant pas toujours de rigueur. La maison doit être impeccable de la cave au grenier, dans les placards, au sol, et particulièrement soignée dans les pièces où l'hygiène prime (cuisine et salle de bains). Je mets aussi en garde mes clients contre les odeurs peu flatteuses (humidité, nourriture, animaux, cigarette) qui auront à coup sûr l'effet d'une bombe sur les visiteurs.

Entretien et réparations

Seule une maison parfaitement entretenue inspirera confiance aux futurs acquéreurs. Maison et jardin doivent être passés au peigne fin. Il faut traquer les défauts. Murs et plafond repeints, jardin tondu, allée désherbée, ampoules défectueuses remplacées, fuites de robinets réparées, boîte à fusibles cachée, carrelages manquants rajoutés...'

Quelle est votre méthode de travail ?

'Quand un client me contacte, nous fixons tout de suite rendez-vous pour une visite de sa maison ou de son appartement. Je passe chaque pièce en revue, dans les moindres détails. Je prends des notes et des photos. Cela me prend en général 2 ou 3 heures, parfois plus. A l'issue de ma première visite, je fais part de mon avis global à mon client. Je prépare ensuite un dossier complet sur le bien avec, pièce par pièce, photos à l'appui, toutes mes recommandations et les détails pratiques. Cela va de la remise en peinture des murs de la maison au changement d'une poignée de porte manquante, en passant par la pose d'un rideau pour cacher un lieu de rangement ouvert. Je précise aussi les accessoires à acheter et les magasins où se les procurer sans se ruiner, les sociétés à contacter pour les travaux à effectuer. Le plus souvent, le client fait appel à mon expertise et réalise seul le projet sur base de mon dossier. Mais un client sur trois me confie l'intégralité de la mission et c'est à moi de prendre en charge le 'relooking' intégral de leur bien.'

Que promettez-vous à vos clients ?

'Je ne leur promets pas la lune. Je leur explique que la vente d'un bien ne répond pas uniquement à une logique rationnelle, mais que l'émotionnel joue un rôle essentiel. Je leur garantis que mes conseils leur feront gagner du temps pour la vente. En général, le bien se vend trois fois plus vite grâce au 'home staging' mais, personnellement, je me méfie des chiffres qui en mettent plein la vue. Difficile à évaluer. Je fais comprendre à mes clients que même de légères modifications dans leur maison peuvent changer la donne. Et mon expérience prouve que cela fonctionne !'

Qui fait appel à vous et quel budget faut-il y consacrer ?

'Mes clients sont des privés qui mettent en vente leur maison ou leur appartement sans nécessairement passer par une agence immobilière. Ils ont entendu parler du 'home staging' et souhaitent les conseils d'un spécialiste. Côté budget, je pratique des prix démocratiques. Je demande un forfait de 150 EUR pour la visite et le dossier complet et 250 EUR si je dois me charger de la réalisation. Je veille toujours à minimiser les dépenses pour mon client et donc je travaille en priorité avec le mobilier existant. Si des travaux plus lourds sont nécessaires (peinture, réparations, ...), je fonctionne sur devis et fais appel à des spécialistes. Je propose aussi un système online via mon site web : les gens uploadent leurs photos et je fais un dossier sur cette base pour 100 EUR. Parallèlement à mon métier de consultante, j'organise aussi des formations en home staging : la demande est en pleine explosion, c'est plutôt encourageant !'

Vous devez sans doute faire preuve de psychologie pour conseiller les gens ?

'Oui, tout le temps ! Demander aux gens de se débarrasser d'un vieux meuble sans allure - un meuble de famille auquel ils tiennent -, ou leur suggérer de repeindre les murs rose fuschia du hall d'entrée dans un ton plus neutre exige du tact et de la douceur. Je me rappelle d'un couple assez âgé à qui j'ai conseillé de retirer le portrait du Roi et de la Reine accroché dans leur bureau. Cela les a froissés. En leur expliquant les choses en douceur, sans les brusquer, ils ont fini par accepter de s'en séparer. Mon lieu de travail est l'intimité des gens et je viens bousculer leurs habitudes, donc forcément, je dois être délicate et psychologue...'

Brico Magazine - N°2 - 2009